Viens no spilgtākajiem ir apkalpoto klientu veids. Tās ir organizācijas. Mēs parunāsim par tirdzniecības centrs, kura lēmums vairs nav atkarīgs no viena indivīda, ņemot vērā viņu vajadzības un vēlmes, bet gan no vairākiem cilvēkiem iejaukties dažādos lēmumu pieņemšanas procesa posmos.
Pirkšana ir daudz mazāk impulsīva, racionālāka, pat ja šī racionalitāte parāda noteiktas robežas.
Lai labāk izprastu, kas ir BtoB mārketings, mēs esam izvēlējušies publikāciju kopu, kas parādīta šajā lapā.
B2B pirkšanas process
B2B iepirkuma process atšķiras no procesa, kurā iesaistīti galapatērētāji B2C vidē.Šo procesu ietekmē vairāki faktori. Pirmais no tiem ir tirdzniecības centra esamība.
Lēmumu pieņem nevis viena persona, bet kolektīvs, kuram individuāli ir noteikta loma.
- Daži ir zāļu izrakstītāji , tie definēs produktu, lai apmierinātu vajadzību.
- Citi ir pircēji , viņi meklē potenciālos piegādātājus un apkopo informāciju par tiem.
- Un visbeidzot-lēmumu pieņēmēji , viņi galu galā izvēlas izvēlēto piedāvājumu.
- Citas lomas pastāv atkarībā no organizācijas, tostarp filtra, padomnieka …
Jaunā pirkuma procesa darbības.
Tas galvenokārt ietver 5 soļus:
- Vajadzības rašanās
- Produkta / pakalpojuma definīcija - specifikācijas
- Piegādātāja meklēšana un priekšatlase
- Sarunas
- Lēmums - piegādātāja / produkta - pakalpojuma izvēle
B2B pirkumos uzvedību ietekmē vēl viens faktors. Šis ir pirkuma veids. Atkarībā no tā, vai pēdējais ir jauns vai atkārtots, lēmums tiks pieņemts citādi. Tāpat produkta / pakalpojuma nozīmei klienta darbībā būs nozīme arī tādā veidā, lai pircēji no B līdz B saprastu attiecības ar saviem piegādātājiem. Ja pirkums ir stratēģisks, piegādātāja uzticamība novērtēšanas kritērijos ņems vērā pārsvaru.
B2B komunikācija
B2B atšķiras no B2C nozares prakses ar daudz operatīvākiem komunikācijas mērķiem un stratēģijām.
Piemēram, zīmols ieguldīs ievērojamu budžetu, lai uzlabotu savu atpazīstamību un tēlu ar atsevišķu cilvēku auditoriju, savukārt uzņēmums, kura mērķauditorija ir profesionāļi, koncentrēsies uz potenciālo pirkumu vākšanu, lai veiktu izpēti.
Pat ja, protams, pēdējie arī strādā pie savas atpazīstamības un tēla, fakts ir tāds, ka komunikācijas mērķi ir vairāk vērsti uz īstermiņa rezultātiem: apgrozījuma attīstība, karsti kontakti utt.
Šīs prioritātes digitālā veidā atspoguļo, iekļaujot saziņas plānos kampaņas, par kurām jāmaksā pēc veiktspējas: cpa, cpl utt.
Piemērs gadījumam, kad mērķauditorijas atlase tiek nosūtīta pa e -pastu
Attiecībās "no biznesa uz uzņēmumu" e -pasta mārketinga darbībām ir specifika.
Patiešām, pievēršoties profesionālam mērķim, pēdējā prasību līmenis ir daudz augstāks nekā darbībām, ko veic ar plašu sabiedrību. Tāpēc ir svarīgi piedāvāt saturu ar augstu pievienoto vērtību un prioritāti noteikt efektivitātei. B2B mērķiem nav laika jātērē.
Digitālajā mārketingā plaši tiek izmantotas ierīces, kurās tiek izmantotas tiešsaistes satura veicināšanas metodes, pirms jebkādas tiešas izpētes pieejas. Tie ir balstīti uz ienākošā mārketinga principi : piesaistīt potenciālās izredzes ar pievienotās vērtības saturu.
Tāpēc esiet piesardzīgs ar "mīkstu" saturu, kas nepievieno neko jaunu, nebeidzamu formu utt. Arī šajā gadījumā laba prakse, kas atbilst tikko redzētajam, ir precīzi sadalīt tās bāzi, lai sniegtu detalizētu informāciju klientiem un potenciālajiem klientiem, kurus šis jautājums 100% skar.
Vēl viens punkts, kas raksturīgs e -pasta darbībām b līdz b vidē, irpiegādājamība . Patiešām, ja B2C maršrutētāji un ziņojumapmaiņas klienti ir diezgan labi zināmi un apgūti, uzņēmumiem tas nav vienāds. Dažreiz sarežģītas IT organizācijas kļūst par reāliem šķēršļiem, kad vēlamies piegādāt e -pastus lielos daudzumos. Vairāk nekā jebkad agrāk ir svarīgi ievērot labo praksi šajā jomā.
Visbeidzot, pēdējais elements: ziņojumapmaiņas programmatūras atjaunināšanas latentums. IT nodaļās bieži vien ir aizkavējušies vairāki laidieni, jo atjauninājumu izvietošanas loģistika ir sarežģīta un dažreiz bīstama. Šo iemeslu dēļ ieteicams izmantot pamata html kodu.
