Veiksmīgai produktu un pakalpojumu palaišanai nepieciešama laba organizācija un stingra metodika. Šajā dokumentācijā mēs piedāvājam jums pieeju, kas palīdzēs sasniegt jūsu mērķus.
Ātra navigācija
- Jauna produkta mārketinga posmi
- Sagatavošanās un iepriekšējas pārdomas
- Palaišanas plāna izstrāde
- Palaišanas ieviešana un izmēģināšana
Jaunu produktu mārketinga posmi
Uzņēmums, kas regulāri neizlaiž jaunus produktus, ir mirstošs uzņēmums … Tas ir pakļauts vairāk vai mazāk ilgtermiņa ievainojamībai. Mūsdienu konkurences apstākļos jebkurai organizācijai tas ir jādara regulāri atjaunot savu produktu un pakalpojumu klāstu stāties pretī konkurencei, atbilst jaunām cerībām saviem klientiem un lai atšķirtu sevi viņu acīs.
Lai panāktu atjaunošanu, ir nepieciešama nepārspējama vadība veiksmīgas palaišanas . Tāpēc ir jāizpēta daudzi jautājumi:
Kāds periods būtu jāsaglabā optimālai palaišanai? Ar kādiem mērķiem: pastāvīgie klienti, izredzes utt.? Vai mums vajadzētu izvēlēties masveida izplatīšanu vai drīzāk selektīvu? Kuram izplatīšanas kanālam dot priekšroku? Kādus veicināšanas līdzekļus izmantot? Kādi ir attiecīgie plašsaziņas līdzekļi? Kādas mācības nodrošināt un kam? Kāds budžets, lai izveidotu darbību? Saraksts nav pilnīgs…
Mēs joprojām varētu izraisīt daudzus citus jautājumus! Tēma ir diezgan liela, pat sarežģīta.
Izmantojot šo failu, mēs to darīsim sniedz metodiskus etalonus un dažus praktiskus padomus lai jūsu piedāvājumu palaišana vainagotos panākumiem.
Jauns produktu izstrādes process: tirgus uzsākšanas posms
Šeit mēs nodarbosimies tikai ar izveides posmu. Mēs neapspriedīsim inovāciju, koncepciju testēšanas un industrializācijas jautājumus. Mēs pozicionējamies procesa beigās, tiklīdz jaunais produkts vai pakalpojums ir pilnībā izstrādāts (no tehniskā un mārketinga viedokļa) un gatavs laišanai tirgū.
Šajā posmā tiek definēta stratēģija. Tas nozīmē, ka pozicionēšana tika izvēlēta pēc tam segmentēja tirgu un mērķēt uz vienu (vai vairākām) potenciālo klientu grupām . Viss analīzes posms ir pabeigts. Tāpēc nākamais solis ir jaunā produkta mārketings.
Sākotnējās domas - punkti, pie kuriem jāstrādā, lai sagatavotos palaišanai
Atgādinājums par mārketinga stratēģiju
Pirms jaunā piedāvājuma mārketinga, rūpīga sagatavošanās ir būtiska . Šis posms sākas ar atgādinājumu par mārketinga stratēģijas galvenajiem elementiem:
- Kāds ir atsauces tirgus?
- Kādi ir konkurējošie piedāvājumi?
- Kādi ir atlasītie segmenti un atlasītie mērķi? Kādas ir to īpašības?
- Kāda ir pieņemtā nostāja? Kāds ir klienta ieguvums?
- Kādi stratēģiskie lēmumi tiek pieņemti mārketinga kombinācijas līmenī: cena / produkts / izplatīšana / veicināšana?
Izmantojot šo informāciju, jūs varēsit izveidojiet atbilstošas mārketinga un pārdošanas darbības, lai piedāvātu savus jaunākos produktus un pakalpojumus.
Tomēr pirms rīcības plāna izstrādes ieteicams noteikt taktiku, kuru izmantosit .
Taktiski lēmumi
-
Kāds mērķis uzsākšanai?
Filips Kotlers savā grāmatā (Mārketinga vadība) paskaidro, ka ideālajam mērķim ir šādas īpašības :
prasa a zemas izmaksas, lai sasniegtu potenciālos klientus no mērķa
izdomāts pārsvarā regulāri lietotāji
sliecas uz informācijas izplatīšana no mutes mutē un ieskaitot viedokļu līderi -> izveidot dabisku releju, rakstisku (raksti) vai mutisku (mutiski).
spēja viegli pieņemt jauninājumus
Tajā pašā laikā ir lietderīgi noteikt, kuri ģeogrāfiskie apgabali tiks izvēlēti. Vai jums vajadzētu koncentrēties uz reģionu? Visā teritorijā? utt.
Mērķis ir izvēlēties a mērķtiecīgi uztveriet savu jauno piedāvājumu, lai samazinātu mārketinga izmaksas un palielinātu tā ietekmi .
-
Mārketinga perioda izvēle
Vēl viens svarīgs lēmums: laika periods, kas izvēlēts jaunā piedāvājuma pārdošanai. Pamata elements. Šeit jāņem vērā daudzi parametri:
sezonalitāte Pārdošana
sacensību manevri
pozīciju dzīves ciklā no citiem jūsu produktiem
gada kalendārs plānotās darbības citiem produktiem
pārdošanas spēka atbildība
Budžeta apjoms
Pirms jebkādu darbību veikšanas ir obligāti jānosaka kopējais budžets piešķirtas jūsu mārketinga darbībai (ja tas nav izdarīts stratēģijā).
Ja ir iespējamas budžeta korekcijas, nevilcinieties atgriezties, kad ir noteiktas darbības.
Globālie mērķi un rādītāju izvēle
Izstrādāt mērīšanas sistēmu, kuras funkcija ir pārbaudiet, vai jūsu palaišana ir veiksmīga . Piemēram, 6 mēnešu laikā sasniedziet 10% sava jaunā produkta ieguldījumu kopējā apgrozījumā.
Testa uzsākšanas gadījumā (attiecībā uz ierobežotu klientu vai potenciālo klientu loku) rādītāji ir nenovērtējami, lai pieņemtu lēmumu vai pagarināt mārketingu . Secinājumus var arī atklāj vajadzību pēc tehniskiem vai mārketinga pielāgojumiem uz attiecīgo produktu vai pakalpojumu. Vai pat veikt jaunas darbības …
Palaišanas plāna izstrāde
Jautājumi, kas jāuzdod sev, plānojot jaunu produktu vai pakalpojumu laišanu tirgū:
-
"Kas ?" - Darbību izvēle
Ievērojot uzsākšanai izvēlēto darbības jomu, jūs šajā posmā konkrēti nosakāt darbības, kas jāīsteno, lai sasniegtu savus mērķus. Piemēram: "Sazinieties par notikumu, izmantojot specializētus žurnālus, kurus parasti lasa jūsu mērķauditorija", "koncentrējiet savus pārdošanas spēkus, lai prezentētu šos jaunos produktus" … Šīs darbības var būt dažādas:
- pārdošanas veicināšana, izplatītāji
- komunikācija un reklāma (internetā un citos plašsaziņas līdzekļos)
- Tiešais mārketings
- gadatirgos un izstādēs utt.
Jūs varat balstīties uz jēdzienu mārketinga kombinācija. Tas apvieno visas darbības sviras, kas pieejamas mārketinga nodaļai, lai īstenotu savu politiku. Speciālisti runā arī par 4 Ps - angļu valodā: Product - Price - Place - Promotion vai ekvivalentiem franču valodā: produkts - cena - izplatīšana - veicināšana. Lai gan šai pieejai ir daudz ierobežojumu, tās priekšrocība ir tā, ka tā ļauj strukturēt savas darbības.
“Cik?” - Mērķi un budžets
Šīs ir katrai darbībai noteiktos mērķus . Mērķis ir nodrošinātu, ka darbības bija efektīvas. Konkrēti, ka mērķi ir sasniegti. Ja iecerētais ir sasniegts un neskatoties uz to, palaišana ir neveiksme, vaina ir attiecināma uz sliktu darbību izvēli, nevis uz nepareizu rīcību. Lai pārliecinātos, ka jūs kontrolējat izpildi, varat (obligāti …) iestatīt uzraudzības indikatorus. Mēs to aplūkosim nākamajā sadaļā. Kad ambīcijas ir noskaidrotas, noteikt budžetu katrai darbībai un pārbaudīt, vai tiek ievērots vispārējais finansējums.
"Kā?" Vai "Ko?" - Darbību apraksts
Mēs apspriežam darbību kopumu, kas jāveic kā daļa no jūsu taktikas . Ņemiet vērā, ka katra darbība ir sadalīta uzdevumos - piemēram, pārdevēju apmācība, argumentu rakstīšana pārdevējiem un izplatītājiem, paraugu izveide, komunikācijas plāna un tā būtisko elementu sagatavošana: komunikācijas mērķi, auditorijas atlase, pozicionēšanas pieņemšana utt. Detalizēti aprakstot šos uzdevumus, ir vieglāk kontrolēt un pārvaldīt plānu.
"Kad?" Un "Kas" - darbību plānošana
Tad nāk operāciju plānošana, saistītie uzdevumi ar vadītājiem un pretējiem dalībniekiem. Tādējādi jūs nodrošināsit resursu pieejamību.
Kad šis posms ir sasniegts, jums būs jāveic otrā budžeta caurlaide, lai pārbaudītu, vai ir kāds pamats.
Daži papildu padomi:
- Rūpīgi pārdomājiet noteikto cenu un sekas pašreizējiem diapazoniem.
- Izveidojiet notikumu, sazinoties savādāk nekā parasti. Jūsu mērķiem ir jājūt, ka notiek kaut kas ārkārtējs.
- Nevilcinieties izplatīt paraugus.
Palaišanas ieviešana un izmēģināšana
Kad sagatavošana ir pabeigta, ir pienācis laiks pāriet uz palaišanas operatīvo pusi .
Lai efektīvi pārvaldītu darbības, aprīkot sevi ar informācijas paneli . Šeit ir piemērs:
- Darbība : darbības kopsavilkuma apraksts. Šī tabula attiecas gan uz ārējām, gan iekšējām darbībām (jo īpaši apmācību, kas tiek sniegta pārdevējiem). Lai uzlabotu uzraudzības tabulu, ir iespējams pievienot kolonnu, kurā norādīta darbības joma.
- Kvantitatīvs mērķis: atgādinājums par panākumu mēru
- Atbildīgais: persona, kas atbild par darbības vadību
- Sākuma datums : darbības sākuma datums
- Beigu datums : darbības pabeigšanas datums
- Izmēģinājuma indikators: lai nodrošinātu netraucētu darbību un nepieciešamības gadījumā varētu to labot
- Rezultāti: Kad darbība ir pabeigta, atzīmējiet sasniegto attiecībā uz noteikto kvantitatīvo mērķi
- Komentāri: pievienojiet jebkādu noderīgu informāciju: pamatojumus, radušās grūtības, iespējas virzīties uz priekšu … Šī informācija būs nenovērtējama, veicot analīzi pēc kampaņas.
Aprīkots ar šādu rīku, jūs varat efektīvi koordinēt uzdevumus un ātri uzraudzīt darbību gaitu. Neaizmirstiet ,. stūres indikatori (vai panākumus), lai paliktu uz pareizā ceļa. Katrai darbībai jābūt saviem pasākumiem optimālai un atbilstošai pārvaldībai.
Darbību izsekošana
Kad palaišana ir pabeigta, sākas izmēģinājuma posms.
Pirmais punkts ir noskaidrot, vai sākotnējais mērķis ir sasniegts . Tas nozīmē, ja palaišana ir veiksmīga . Atcerieties: sagatavošanās posmā mēs uzstājām, ka ir svarīgi noteikt pasākumu, lai apstiprinātu plāna panākumus …
Neveiksmes vai rezultāta, kas ir daudz zemāks par gaidīto, gadījumā jums jāidentificē bankrota iemesli. Labākajā gadījumā darbība bija slikti izvēlēta vai slikti veikta. Sliktākajā gadījumā produkts, kāds tas bija paredzēts, projektēts un ražots, gluži neatbilst mērķiem. Tad būs jāpieņem lēmumi!
Ja izlaišana būs veiksmīga, jaunie produkti varēs integrēt to produktu parasto dzīves ciklu, kas veido jūsu uzņēmuma piedāvājumu.
Uz šo failu ir atsauce: Produkta politika - piedāvājuma uzsākšana
