Ātra navigācija
- Definīcijas
- Kā pārvērst potenciālo klientu par klientu?
- 1 - Svina paaudze
- 2 - Mārketinga kvalifikācija ar vadošo punktu skaitu
- 3 - komerciālā kvalifikācija
- 4 - pārveidošana par klientu
- 4 - bis - Svina barošana
- Veiktspēja: kpi izvēle
- Mārketinga automatizācijas programmatūra, lai industrializētu potenciālo pirkumu pārvaldību
Vadītāji, ģenerēšana un vadošo uzņēmumu vadība … dažas definīcijas
Kas ir svins?
Šis termins ir kļuvis populārs digitālajās ierīcēs B2B mārketingā (profesionāliem klientiem). Tas vienkārši ir "aizdomās turamā" komerciālā valodā. Vai izredzes, kuru potenciāls vai intereses, kādas uzņēmumam varētu būt šajā kontaktā, vēl nav kvalificētas. Jums ir zināma informācija, bet nekas vairāk. Daži izmanto arī terminu "celiņš".
Digitālā mārketinga jomā šo iespēju parasti iegūst no veidlapas, kuru viņš ir aizpildījis apmaiņā pret informāciju (balta grāmata, e -grāmata, brošūra utt.). IRL (reālajā dzīvē) tas ir kontakts, kas iegūts pasākuma laikā, piemēram, gadatirgū.
Kontaktpersona izrādīja interesi priekšlikumā zīme, kas iezīmē sākuma punktu no reklāmguvuma piltuves (skatiet tālāk). Savāktie dati ļauj viņu kvalificēt, pēc tam, ja nepieciešams, veikt komerciālas darbības, lai pārveidotu potenciālo klientu par potenciālo klientu un visbeidzot pārvērstu viņu par klientu.
Kas ir svina paaudze?
Šis ir mārketinga process, kura mērķis ir iegūt kontaktus, kurus varētu interesēt kāds produkts vai pakalpojums. Šis process ir balstīts uz dažādām sistēmām, parasti izmantojot digitālos kanālus: lejupielādējot balto grāmatu, pieprasot cenas piedāvājumu utt. “Svina paaudze” tiek pozicionēta kā pirmais solis konversijas tunelī. Gala mērķis ir atrast klientus.
Kas ir vadošā vadība?
Tas ir par galvenā dzīves cikla pārvaldību: no kontakta ģenerēšanas līdz pārveidošanai par klientu. Sadarbojoties ar CRM programmatūru, mārketinga automatizācijas platformas atvieglo pārvaldību.
Kā pārvērst potenciālo klientu par klientu?
Ir vairāki modeļi, kuru pamatā ir globāli, balstoties uz tiem pašiem principiem, ar vairākiem vairāk vai mazāk detalizētiem soļiem. Šeit ir pārdošanas procesa (piltuves vai pārdošanas cauruļvada) piemērs, lai modelētu un organizētu potenciālo pirkumu pārvaldību.
1 - Svina paaudze
Pirmais solis ir izveidot mārketinga darbības un rīkus kontaktu vākšanai. Ir iespējams arī iegādāties vai nomāt failus. Šis solis ir svarīgs vadošo personu pārvaldībai.
Digitālās stratēģijas potenciālo pirkumu iegūšanai:
Ierīces var klasificēt pēc divām stratēģijām:
- Ienākošais mārketings: rakstot mērķim pievienoto vērtību. Šī satura mārketinga mērķis ir piesaistīt apmeklētājus. Viņi kontrolē mijiedarbību. Viņi izvēlas, kad un kā patērēt pieejamos resursus (kas iegūti no Seta Godina tirdzniecības atļaujas).
Šī ir ilgtermiņa stratēģija, lai izveidotu uzticības attiecības. Pat ja tā ir tikumīga kā izejošā stratēģija, tās galvenais trūkums ir salīdzinoši ilgs laiks rezultātu iegūšanai.
- izejošais mārketings: veicot proaktīvas darbības, lai atrastu potenciālos pirkumus. Uzņēmums nosaka, kad un kā mijiedarboties ar savu mērķi.
Šīs stratēģijas priekšrocība ir ātra rezultātu iegūšana (karsto potenciālo pirkumu populācija, ko veido liela daļa indivīdu, kuriem ir pierādīts pirkšanas nodoms), taču tai ir būtisks trūkums: patērētāju uztveres trūkums - pat kaitinājums -, izmantojot tiešas meklēšanas metodes .
Svina ģenerēšanas ierīču piemēri:
Ienākošais
- biļetena abonēšana
- blogošana
- animācija par tās klātbūtni sociālajos tīklos
- vebinārs
- balto grāmatu un e -grāmatu publicēšana
- SEO (meklētājprogrammu optimizācija): labi pozicionējiet sevi Google meklēšanas rezultātos - b2b, tāpat kā b2c, ir svarīgi optimizēt atsauces, kas var novest pie ievērojama datplūsmas avota.
Izejošais
- meklēšana, nosūtot e -pastu
- auksts zvans
- AdWords kampaņas (SEA - apmaksāta atsauce) un citi digitālās reklāmas līdzekļi
Praksē abas stratēģijas ir saistītas vai pat papildina viena otru. AdWords reklāma piesaistīs potenciālos klientus, veicinot reklāmu. Pēdējais, iespējams, nepakļaujas piedāvājumam, bet tomēr interesējas par saturu? Pēc tam viņš atgriezīsies, lai lejupielādētu e -grāmatu no aicinājuma uz darbību… Uzvarējis duets, lai palielinātu pārdošanas iespēju skaitu.
Ienākošo un izejošo jēdzieni ir salīdzināmi ar klasiskās mārketinga "vilkšanas" un "stumšanas" stratēģijām.
Turklāt pirms darbības uzsākšanas ir svarīgi neaizmirst mārketinga pamatus - segmentāciju un mērķauditorijas atlasi.
Galvenās lapas (galvenās vai galvenās lapas) nozīme potenciālo pirkumu iegūšanā
Lielākā daļa rīku ir balstīti uz tīmekļa lapu, kuras funkcija ir radīt potenciālos pirkumus no veidlapas. Šī stratēģiskā lapa prasa īpašu uzmanību, lai palielinātu reklāmguvumu skaitu.
2 - Mārketinga kvalifikācija ar vadošo punktu skaitu
Pirms jaunu kontaktu pārvēršanas par klientiem, pirmais solis ir kvalificēt viņu intereses. Pirmo kvalifikācijas līmeni var veikt automātiski, pateicoties rezultatīvajam rezultātam. Šis ir kontaktam piešķirtais vērtējums, pamatojoties uz dažādiem kritērijiem:
- sociāli profesionālais profils,
- lejupielādētā dokumenta izvēle,
- ievadot kontaktinformāciju veidlapā,
- uzvedības kritērijs, piemēram, lapas skatījumi vietnē: cenu lapas apmeklējums ir interesants pirkuma signāls, ko izmantot,
- …
Šis rādītājs izpaužas kā piezīme vai intereses un steidzamības novērtējums (piemēram, karsts, remdens, auksts utt.), Kas atspoguļo viņu vēlmi pēc jūsu produkta vai pakalpojuma piedāvājuma.
Ņemiet vērā, ka daudzi CRM risinājumi piedāvā svina vērtēšanas funkcijas (integrētas vai izmantojot atsevišķus moduļus).
Apstrāde ir ļoti automatizēta, jo datu masa var būt liela.
Šī procesa beigās potenciālais pirkums ar pietiekamu punktu skaitu kļūst par mārketinga kvalifikācijas lauka vadītāju (MQL) vai mārketinga vadītāju.
Tas ir, tas ir kvalificēts kontakts no mārketinga viedokļa. Nākamais solis ir to kvalificēt komerciāli.
3 - komerciālā kvalifikācija
Pārdošanas komandas rokās ir aizdomās turamo saraksts. Viņu komerciālā interese vēl nav pierādīta. Tirdzniecības personālam tas jādara tagad precīzāk kvalificējiet šos kontaktus, lai uzzinātu, vai uzņēmējdarbības iespēja patiešām pastāv.
Šis pārdošanas cikla posms ir svarīgs, jo tas neļauj pārdevējiem izplatīties, koncentrējoties uz profiliem, kas principā ir visrentablākie un / vai tiem, kurus būs visvieglāk pārveidot.
BANT komerciāli kvalificēt potenciālos pirkumus
Šis rīks ir noderīgs, lai iegaumētu dažādas dimensijas, kas padara kontaktu interesantu.
BANT ir akronīms angļu valodā:
- B udget: vai viņam ir finansiālas iespējas iegādāties jūsu piedāvājumu?
- TO utorītija (autoritāte franču valodā): vai viņam ir lēmējvara?
- NĒ eed (vajag): vai viņam tiešām ir vajadzīgs jūsu produkts vai pakalpojums?
- T iming: kad viņš apņemsies veikt pirkumu? Kad tas jāpiegādā?
Šis rīks vada tirdzniecības pārstāvi mārketinga potenciālo klientu kvalifikācijā. Tas jo īpaši palīdz uzzināt, vai potenciālajam klientam ir visas īpašības, kas var izraisīt pārdošanas zvanu. Pozitīvi, tas integrē pārdošanas kvalificētu potenciālo pirkumu (SQL) kategoriju. Pretējā gadījumā tas pārslēdzas uz "audzinošo" režīmu (Skatīt zemāk).
4 - pārveidošana par klientu
Šis ir pēdējais reklāmguvuma piltuves posms. Mērķis ir pārvērst atklātos pārdošanas potenciālos pirkumus par pārdošanu . Pārdevēji runā arī par slēgšanu. Šo uzdevumu var uzticēt zvanu centram vai veikt iekšēji.
4 -bis - Svina barošana
Kurš pārdevējs nekad nav dzirdējis, ka kāds saka: “Mani tas neinteresē” vai “redzēsim vēlāk”?
Diemžēl lielākoties izredzes atgriezt šādas atbildes ātri tiek atstumtas malā, un pārdevēji mēdz tās nedaudz aizmirst …
Otrpus Atlantijas okeānam mūsu amerikāņu draugi izpētīja šo jautājumu un pamanīja, ka B2B, nepiekāpīgas perspektīvas vairāk vai mazāk ilgtermiņā nopirka produktu vai pakalpojumu, ko viņi tikko atteicās.
Pamatojoties uz šo novērojumu, viņi īstenoja "svina audzināšanas" metode - franču valodā "izredzes izglītība" . Pieeja, kas cita starpā balstās uz jaunām tehnoloģijām un ietver atbilstoša satura nosūtīšanu īstajam kontaktam īstajā laikā, nepievēršot uzmanību saviem produktiem vai pakalpojumiem. Zīmola lojalitātes veids.
Protams, mēs centīsimies pēc iespējas dažādot digitālās saziņas līdzekļus, lai neapgrūtinātu nākamo klientu un neradītu viņam iespaidu par iejaukšanos, kas līdz šim paveikto mazinātu. Tirdzniecības gadatirgi, konferences, samazinājumi ir visas būtiskās iespējas, lai izveidotu ilgstošu saikni.
Šīs pieejas galīgais mērķis ir veicināt pārdošanu un nodrošināt optimālas attiecības ar klientiem.
Veiktspēja: kpi izvēle
Atkarībā no mērķiem informācijas paneļa izveidošanai ir iespējami vairāki darbības rādītāji. Šeit ir daži:
Par potenciālo pirkumu vadības pārdošanas un mārketinga darbību
- potenciālo pirkumu skaits (atkarībā no gadījuma: e -grāmatas lejupielāžu skaits, balta grāmata utt.)
- konversijas likmi - attiecība starp apmeklētāju skaitu un potenciālo pirkumu skaitu tirgotāja vietnē
- reklāmguvumu līmenis: potenciālo pirkumu skaits, kas pārveidots par klientiem
Runājot par finansiālo pusi
- svina izmaksas (CPL - maksa par potenciālo pirkumu): potenciālā pirkuma iegūšanas izmaksas. Piemēram, mārketinga kampaņai tās ir kampaņas izmaksas (pakalpojumu sniedzēji, personāla izmaksas, programmatūra utt.) / Iegūto potenciālo pirkumu skaits.
- iegādes izmaksas (CPA - maksa par iegādi): kampaņas pašizmaksa / jaunu klientu skaits - ņemiet vērā, ka šīs izmaksas var aprēķināt globāli, apkopojot visas izmaksas par visām digitālajām svirām: reklāmas kampaņas, e -pasta ziņojumi, SEO (atsauce uz dabisku), vietne ar to izmaksas (izveide, tīmekļa rakstīšana, kopienas pārvaldība utt.).
- bruto peļņa ko radījuši jauni klienti,
- IA (ieguldījumu atdeve) : (jauno klientu bruto peļņa - kopējās iegādes izmaksas) / kopējās iegādes izmaksas. Pamata kpi atlasīto kanālu optimizēšanai.
Ir nepieciešams soli pa solim rūpīgi pārdomāt svarīgos punktus atbilstoši jūsu procesiem, lai izvēlētos atbilstošo kpi un efektīvi izmēģinātu vadošo vadību.
Mārketinga automatizācijas programmatūra, lai industrializētu potenciālo pirkumu pārvaldību
Lai pārvaldītu savu kontaktu vākšanas un pārvaldības darbības, ir visaptverošas SaaS platformas, kas ievērojami atvieglo uzdevumu. Šeit ir dažas galvenās iezīmes:
- kontaktu sarakstu pārvaldība
- e -pasta sūtīšanas automatizācija atbilstoši scenārijiem
- saskarne ar CRM (klientu attiecību pārvaldības) rīkiem klientu datu apmaiņai
- daudzkanālu kanālu izsekošana
- reklāmguvuma piltuves pārvaldību
- ziņošana: kpi ģenerēšana, pārskatu publicēšana
- galveno lapu izveide
- publicēšana sociālajos medijos
- analītiskās funkcijas (datu analīze, datu noteikšana)
Vadošā automatizācijas programmatūra: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo
