✅ Sarunas starptautiski: Ķīnas specifika

“Daudzas neveiksmes ir saistītas ar kultūras pārpratumiem un pārpratumiem. Ja vēlaties glābt sevi no ķīniešu mentalitātes izpratnes, jūs atsitīsieties pret sienu! »Brīdina franču sarunu vedējs desmit gadus Ķīnā. Neskatoties uz globalizācijas laikmetu, sarunām svešā valstī ir nepieciešamas labas zināšanas par valsts kultūru un vietējo mentalitāti. Sarunu un kultūras kodeksu pieejas veids var ievērojami atšķirties no izcelsmes valsts. Šeit ir ilustrācija ar Ķīnu.

Galvenais Ķīnā: uzticība

Ķīnieši pēc savas būtības ir piesardzīgi pret nepazīstamiem cilvēkiem un, ja iespējams, izvairās no saskarsmes ar viņiem. Tradicionāli viņi labprātāk darīs darījumus ar viņu lokā esošām personām (ģimeni, draugiem un uzticamu draugu ieteiktiem cilvēkiem). Lai gan virspusēji šķiet, ka lietas ir mainījušās, praksē ķīnieši ar jums neiesaistīsies nopietnos darījumos, kamēr nebūsit nodibinājis uzticību:

Vai arī personīgi “sponsorējot” kādu no viņiem guanxi (Ķīniešu termins starppersonu attiecībām vai tīkliem)
Vai arī veltot laiku, kas nepieciešams, lai parādītu savu uzticamību un uzticību tiem; tas ir domāts šķietami nekaitīgām diskusijām, maltītēm, grauzdiņiem un pakalpojumu apmaiņai.

Pretējā gadījumā būs lielas izredzes, ka sarunas izvērsīsies jums par sliktu, jo ķīnieši nejūtas saistoši nekādām saistībām pret vienkāršu svešinieku, turklāt ārzemnieku.

Cieniet savu sarunu biedru seju

Konfūcijas izcelsmes Ķīna ir ļoti hierarhiska sabiedrība, kurā tiek novērtēts statuss un tēls, un ir ļoti svarīgi aizsargāt “seju” vai publisko tēlu.

Sarunu laikā atstājiet izejas durvis lai sarunu biedram būtu iespēja izskatīties labi,
Tikšanās laikā izvairieties no tiešas pretrunas viņam, vienaudžu priekšā vai vēl sliktāk savas komandas priekšā
Noteikti ievērojiet dažādus hierarhiskos rituālus; piemērs: ja ķīniešu režisors cenšas ierasties jūsu galvenajā mītnē, piesaistiet kolēģi no viņa ranga un izturieties pret viņu ar cieņu.…

Visi šie uzvedības veidi palīdzēs aizsargāt sarunu biedra seju un radīs labvēlīgu klimatu sarunām. Neņemt vērā šo aspektu nozīmē saskarties ar rūgtu vilšanos un riskēt apdraudēt sarunu mēnešus, pat dažos gadījumos pat izraisot neatgriezenisku tirdzniecības pārtraukumu.

Nozīme guanxi

Ķīna ir klana sabiedrība, kas balstīta uz grupām, kas gadu tūkstošiem ilgi darbojas sistēmā guanxi, ķīniešu stila attiecību tīkls ar savstarpējas palīdzības un savstarpīguma noteikumiem. Ja Ķīnā ir iespējams veikt kādu biznesu bez guanxi, nav iespējams attīstīt savu biznesu un uzplaukt ilgtermiņā, tos ignorējot. Ķīna ir valsts, kurā jums būs jāpaļaujas uz vietējiem tīkliem un atbalstu, lai palīdzētu jums atšifrēt, atvērt durvis, piekļūt ietekmīgiem cilvēkiem / kuri jums noderēs vai ļaus jums izkļūt no lipīgām situācijām. Jūsu sabiedrotie būs atsauces no Ķīnas uzņēmumiem, kas jums ir uzticējušies, un reputācija, ko esat ieguvis laika gaitā. “Ķīnā pasaule ir maza”, un tīkli un mutiski ir ļoti aktīvi. Jūsu tēls, labs vai slikts, tieši ietekmēs jūsu turpmākās sarunas.

Kaulēšanās kultūra

Ķīnā sarunas, ilgi neapspriežoties, nav nopietnas. Ķīnieši ir pieraduši atstāt ievērojamu cenu rezervi. Tas dod viņiem iespēju kaulēties, parādīt, ka viņi cenšas, un viņiem tas patīk. Lai ņemtu vērā šo īpašību, daži Francijas uzņēmumi ir izveidojuši īpašu cenrādi Ķīnas tirgum (ar ļoti ērtu sarunu rezervi), lai atstātu sarunu vadītājam pilnu rīcības brīvību.

Labāk noteikt augstāku sākuma cenu un, lai pēc grūtām sarunām varētu piešķirt būtiskas atlaides, apliecināt savu labo gribu, nevis piedāvāt zemāku cenu ar nelielu manevrēšanas iespēju. Jo īpaši tāpēc, ka cena, kas ķīniešiem ir pārāk zema, ir sliktas kvalitātes sinonīms.

Līgums, kas attīstās

Tradicionāli Ķīnā tas bija dotais vārds, kas kalpoja kā līgums. Vēl šodien starp guanxi gadās, ka bizness tiek noslēgts ar vienkāršu mutisku vienošanos. Pat ja rakstiskais Rietumu tipa līgums kļūst arvien vispārīgāks, ķīniešu prātā tas ir tikai sadarbības sākumpunkts, līdzsvara punkts, kas atrodams laikā T, kas var būt pakļauts evolūcijai. Tas nav akmenī cirsts. Ja apstākļi mainās vai viņi jūtas apvainoti, viņiem ir jēga to apšaubīt.

Citiem vārdiem sakot, sarunās labāk zināt, ka šis nolīgums mainīsies un ka vienā vai otrā brīdī ķīnieši vēlēsies pārskatīt noteiktas klauzulas.

Tāpēc Ķīnai ir savas īpatnības, kas var pārsteigt un pat dažreiz kaitināt. Tomēr ir skaidrs, ka visveiksmīgākie ir tie, kas spēs integrēt šīs īpašības un pielāgoties tām.

Anne-Laure Monfret

Autore - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret ir pasniedzēja un runātāja uzņēmumiem un starpkultūru institūtiem. Viņa regulāri sadarbojas ar tirdzniecības kamerām un starptautiskām skolām, kas koncentrējas uz Ķīnu.

Darbi:

Viņa ir autore:

“Kā neļaut ķīnietim zaudēt seju” *

Atkārtotas izsniegšanas datums : 2015. gada maijs

Redaktors : Dunod