Rūpnieciskā mārketinga specifika
Nozares jēdziens
Svarīgs punkts. Patiešām, lai pārdotu savu piedāvājumu uzņēmumam, kuram pašam ir klienti, kas ir uzņēmumi vai galapatērētāji, ir būtiski zināt viņu stāvokli savā nozarē. To mēs saucam atvasināto instrumentu pieprasījums.
Ietekme uz mārketinga pieeju ir daudzveidīga. Vispirms par studijām. Jums ir jāapkopo ne tikai dati par klientiem un perspektīvām jūsu rūpniecības tirgū, bet arī par pakārtotajām teritorijām. Tad komerciālās darbības ziņā. Cenu noteikšanas politika integrē nozares parādības, ņemot vērā galīgā pieprasījuma prasības, lai noteiktu pareizo cenu jūsu tiešajiem klientiem
Izstrādāt iepirkuma procesus
Vēl viena specifika, kas jāņem vērā, ir vairāk vai mazāk sarežģīts iepirkuma process atkarībā no produkta struktūras un veidiem. Galīgajā lēmumā parasti piedalās vairāki sarunu biedri ar ietekmi uz mārketinga un pārdošanas pieeju. Katrai personai ne vienmēr ir galīgā lēmēja loma bet var ietekmēt saķeri pozīciju, darbojoties kā filtrs vai izrakstītājs.
Neviendabīgi rūpniecības tirgi
Tirgus veidojošo uzņēmumu profils var būt ļoti atšķirīgs.
Pirmkārt par darbības veidu. Jūs varat pārdot vienu un to pašu pamatproduktu 2 uzņēmumiem, kuriem nav vienas un tās pašas darbības. Uzvedība un biznesa pieejas ļoti bieži izrādās savādāk. Lauksaimniecības pārtikas uzņēmumam nebūs tādas pašas prasības kā citam metalurģijas nozarē.
Vēl viens atšķirīgs faktors ir struktūras lielums. Jūs varat iedomāties, ka iepirkuma process uzņēmumā ar 20 darbiniekiem ir daudz vienkāršāks nekā citā, kura darbaspēkā ir vairāk nekā 2000 darbinieku!
Pirkšanas situācija
Atkarībā no iepirkuma situācijas rūpnieciskā klienta uzvedība ir pilnīgi atšķirīga. Tālāk ir norādītas situācijas, kuras identificē vadības zinātnieku pētnieki:
- Jauns pirkums: klients cenšas savākt pēc iespējas vairāk informācijas un mēdz izpētīt plašu piedāvājumu klāstu.
- Identisks pirkums: klients sadarbojas ar saviem parastajiem piegādātājiem, un bieži vien ir ļoti grūti apšaubīt šo līdzsvaru.
- Modificēts pirkums: situācija starp iepriekšējo 2. Atkarībā no tā, vai tas tuvojas vienam vai otram, saistītie ierobežojumi būs vairāk vai mazāk spēcīgi.
Ir acīmredzams, ka rūpnieciskā klienta iepirkuma situācija nozīmē pielāgotu mārketinga un pārdošanas pieeju. Jauna pirkuma gadījumā jums ir visas intereses būt klāt ļoti agri, lai ietekmētu specifikāciju izstrādi par labu jūsu piedāvājuma priekšrocībām. Identiskiem pasūtījumiem - jūsu stratēģija pamatā ir intensīvs komerciāls darbs lai meklētu sliktas ziņas no esošajiem piegādātājiem.
Uztvertā riska līmenis
Lionas pētnieki (Roberts Salle, Žans Pols Valla, Daniels Mišels) ir uzsvēruši vēl vienu faktoru, kas spēcīgi ietekmē klientu un piegādātāju attiecības. Uztvertā riska līmenis. Atkarībā no tā, vai pirkums ir triviāls vai stratēģisks, uztvertā riska līmenis atšķiras un sarunu nosacījumi / perimetri tiek spēcīgi ietekmēti.
Lai gūtu panākumus šajos tirgos, ir jāintegrē to īpatnības, lai sniegtu vislabāko atbildi attiecībā uz mārketingu un pārdošanas organizāciju, pārdošanas metodēm, mārketinga komunikāciju utt.
