Patiešām, zinot nākotnes pircēju vajadzības, ir iespējams piedāvāt pielāgotu piedāvājumu. Pirkšanas uzvedības noteikšana sniedz atbildi uz jautājumiem: Ko? Kad ? Kur? PVO ? Vai arī prezentējiet īsto produktu īstajā laikā, īstajā vietā un īstajai personai.
Pirkšanas uzvedības 5 posmu definīcija
Mēs gatavojamies izmantot amerikāņu pētnieku Engela, Blekvela un Kollata modeli, Tas tika izstrādāts 1970. gados. Tā pamatā ir šādi 5 posmi:
- Problēmas atzīšana
- Meklē risinājumus
- Opciju izvērtēšana
- Pirkšanas lēmums un akts
- Novērtējums pēc iegādes
Šis modelis ir noderīgs svarīgu punktu asimilēšanai un mārketinga stratēģijas kalibrēšanai.
Apskatīsim katru soli tuvāk un redzēsim, kādas darbības jāveic.
1 - problēmas atzīšana
Pirkšanas process sākas ar nepieciešamības esamību . Tas ir plaisa starp pašreizējo situāciju un vēlamo situāciju . Lai novērstu šo plaisu, patērētājs var sākt pirkumu. Tāpēc ir jāapmierina. Bet, pārejot uz aktu, parādās stimuli, kas viņu mudinās veikt pirkumu.
Stimuls var būt iekšējs vai ārējs . Iekšējais visam, kas saistīts ar indivīdu (psiholoģija, veselība, primārās vajadzības (sk. Maslova piramīdu)).
Teiksim to vienreiz un uz visiem laikiem: mārketings nerada vajadzības, tas ietekmē, atklāj, stimulē esošās vajadzības.
Jūsu rīcība : jums ir jāsaprot potenciālo klientu vajadzības, lai izveidotu atbilstošu piedāvājumu, un jānosaka, kādas motivācijas izmantot, lai aktivizētu jūsu piedāvājuma iegādi. Tādējādi jūs varat izveidot pielāgotu komunikācijas stratēģiju, nosūtot atbilstošus stimulus. Padoms: nevilcinieties izmantot personības. Tie materializē dažādus iespējamos klientu profilus. Mērķu analīze būs vēl precīzāka.
2 - Risinājumu meklēšana
Kad ir pieņemts lēmums, lai apmierinātu noteikto vajadzību, patērētājs meklēs iespējamās iespējas . Lai to izdarītu, veiciet divu veidu iespējamos pētījumus:
- Iekšējais : atsaucoties uz viņa atmiņu un iepriekšējo pieredzi.
- Ārēji: vēlreiz, pateicoties apmaiņai ar savu tiešo vidi (ģimeni), vai netieši, izmantojot dažādu informāciju, kas sniegta tirdzniecības vietās, tīmekļa vietnēs un sociālajos tīklos, no mutes mutē utt.
Papildus iekšējiem avotiem vismierinošākā ir radinieku ārējā informācija. Tu to saproti avota kredīts ir būtisks šajā risinājuma atrašanas solī.
Jūsu rīcība : Nosakiet, kurus avotus patērētāji izmanto jūsu tirgū. Kad avoti ir identificēti un tiek noteikta prioritāte, esiet šajos kanālos un pārraidiet atbilstošu ziņojumu, lai jūsu piedāvājums būtu ticams.
3 - Iespēju izvērtēšana
Dažāda informācija, kas savākta izpētes posmā, atbalsta patērētāja spriedumu. Viņš novērtē dažādus risinājumus, izmantojot to īpašības. Viņa personīgās vēlmes kalpo kā filtri izvēlēties produktus vai pakalpojumus, kas vislabāk atbilst viņu cerībām … objektīvi un subjektīvi, apzināti vai nē. Patiešām, tēla jautājumiem ir svarīga loma preferenču izpausmē.
Galīgo sarakstu var ietekmēt daudzi citi iekšēji un ārēji faktori . Piemēram, slikta pieredze ar pārdevēju nosodītu produktu, kuram, ņemot vērā tā funkcionalitāti, būtu visas iespējas tikt izvēlētam.
Jūsu rīcība : jūsu izpratne par mērķa vajadzībām, jūsu pozicionēšana un diferenciācija ir svarīga. Jūs esat analizējis savu potenciālo klientu vajadzības un motivācijas avotus … ierosiniet atbilstošu, ietekmīgu piedāvājumu un parādiet, ka tas ir pārāks par jūsu konkurentu piedāvājumu.
4 - Lēmums un pirkuma akts
Patērētājam ir visi elementi, kas jāizlemj. Viņa galīgā izvēle ir balstīta uz viņa kritēriju hierarhiju. , bet arī par pēdējā brīža elementiem. Zibspuldze var mainīt savu izvēli. Lai gan pirkums patērētājam ir ļoti svarīgs, tiek ņemti vērā citi faktori, piemēram, ar to saistītie riski.
Patērētāju var ietekmēt arī apkārtējo ieteikumi un pieredze.
Jūsu rīcība : esiet klāt patērētāja prātā šim patiesības brīdim, piemēram, izmantojot īpašu piedāvājumu. Tāpat kā pārdošanas intervijas noslēgumā, jūsu paziņojumam ir jāpiespiež pircējs izlemt par jūsu produktu
5 - novērtēšana pēc iegādes
Pirkšanas process nebeidzas, tiklīdz klients ir rīkojies. Viņa apmierinātību radīs atšķirība starp to, ko viņš gaidīja no produkta, un to, ko tas viņam patiešām sniedz.
Ir bezjēdzīgi šodien uzstāt pircēja apmierinātības nozīme pēc pirkuma. Galvenokārt ar lojalitātes un reputācijas jautājumiem.
Runājot par reputāciju, pietiek novērot, kā sociālie tīkli ir milzīgs neapmierinātības pastiprinātājs ar nopietnām sekām zīmoliem. Uzņēmuma tēls ir kapitāls, kas jāārstē.
Jūsu rīcība : "nepārdodiet", nemaldiniet patērētāju, koncentrējieties uz savu produktu kvalitāti un dodiet sev līdzekļus, lai ātri un efektīvi reaģētu neapmierinātības gadījumā (ātrs padoms utt.). Jūsu prioritāte ir klientu apmierinātība. Pievērsiet uzmanību detaļām, piemēram, lietošanas instrukcijām. Svarīgas ir ne tikai jūsu produkta īpašības, bet galvenokārt tas, kā patērētājs tās uztver. Tomēr slikti izstrādāta rokasgrāmata var radīt sajūtu, ka produkts neatbilst cerībām.
Kopsavilkumā 5 soļi
