Pareizas cenas izvēle jaunam produktam vai pakalpojumam ir sarežģīta un ļoti stratēģiska darbība …
Ātra navigācija
- Definīcija
- Pārdošanas cenas noteikšanas metode
- Nosakiet savu mārketinga stratēģiju
- Skatiet, cik daudz jūsu potenciālie klienti ir gatavi maksāt
- Ierakstiet konkurentu iekasētās cenas
- Aprēķiniet pašizmaksu
- Aprēķiniet pareizo cenu
- Riski, kas saistīti ar tarifu noteikšanu
Ir jāņem vērā daudzi parametri. Katrs lēmums sver peļņu, uz augšu vai uz leju. Cenu paaugstināšana par dažiem%, neietekmējot apjomus, spēcīgi ietekmē grāmatvedības rezultātu (sk šis raksts par tēmu ). Lieliska svira, lai palielinātu savu peļņu! Tātad, kā jūs nosakāt konkurētspējīgu cenu, kas maksimāli palielinās jūsu peļņu atbilstoši jūsu mērķiem? Mēs iesakām procedūru, kas palīdzēs jums veikt šo uzdevumu.
Cenas definīcija, ko redz patērētājs
Pircējs piešķir precei vai pakalpojumam vērtību, ņemot vērā tā spēju apmierināt savas vajadzības. Jo augstāka šī vērtība attiecībā pret samaksātajām izmaksām, jo lielāka iespēja, ka pircējs veiks pirkumu. Attiecība:
Uztvertā vērtība / samaksātās izmaksas
ir ļoti svarīgi zināt. Tas ļauj jums saprast, ka jūs varat rīkoties tikpat labi sava piedāvājuma (pakalpojumu, priekšrocību …) vērtības līmenī, kā šīs vērtības (tā ir uztvertā vērtība) un pārdošanas cenas līmenī. Mērķis ir palielināt šo attiecību.
Pārdošanas cenas noteikšanas metode
Lai noteiktu cenas, jūsu rīcībā ir vairākas metodes. Tos var grupēt 3 lielās ģimenēs, pamatojoties uz:
- pašizmaksa + peļņas procents
- summa, ko klients ir gatavs maksāt (praktizējot noteiktos tirgos, jo īpaši gatavos apģērbiem, pārdošanas cena nosaka mērķa pašizmaksu. Veikalos pietiek ar pirkuma izmaksu reizināšanu ar koeficientu, lai iegūtu cenu)
- konkurences likmes
Lūdzu, ņemiet vērā, ka cenu politika ir tikai viens pārdošanas stratēģijas elements, produkta pozicionēšana, pārdošanas komanda, izplatīšanas tīkls utt. ir tikpat daudz parametru, kas jāņem vērā.
Lai iegūtu pilnīgu pieeju, mēs iesakām apvienot šīs 3 pieejas.
5 soļu process
-
Nosakiet savu mārketinga stratēģiju
Jūsu stratēģija ir būtisks sākumpunkts pārējam procesam. Ja jūsu mērķis ir ātri applūst jūsu tirgus vai atturēt potenciālos jaunpienācējus, jūsu cenu politika, iespējams, būs agresīva. Ja, gluži pretēji, jūsu mērķis ir palielināt savu peļņu, jūs meklēsit ērtākas peļņas normas, atbilstoši cenām.
Jūsu mārketinga pārdomas novedīs pie viena vai vairāku segmentu atlase, mērķauditorijas atlase (kam jūs pārdosit katrā segmentā) un pozicionēšana (parādās kā vadītājs? kā speciālists? utt.). Šī pieeja sniegs precīzas norādes par pārdošanas cenu noteikšanu atbilstoši jūsu stratēģijai.
Ņemiet vērā: ja esat izstrādājis biznesa plānu, šajā posmā jums jau ir priekšstats par cenām, ko plānojat iekasēt.
Skatiet, cik daudz jūsu potenciālie klienti ir gatavi maksāt
Šis pētījuma veids ir smalki vadīt . Patiešām, ieteicams būt modram, kad jājautā, cik daudz potenciālais klients nopirktu produktu. Iemesls ir vienkāršs: viņa atbilde viņam neietekmē. Nav ietekmes! Tomēr ir metodes, kā samazināt šo novirzi.
Daži veic analīzi, intervējot vairākus cilvēkus, kas pieder viņu mērķim. Priekšrocība ir zināt viņu pirkšanas uzvedības virzītājspēkus un galu galā noteikt elementus, kas veido pētāmā produkta vērtību. Saistītā informācija par cenu noteikšanas pieņēmumiem, iegūtā informācija sniedz vērtīgu mācību, lai uzlabotu cenas.
Ja neesat to darījis, izstrādājot savu mārketinga pieeju, novērtēt pārdotos daudzumus, t.i., tirgus potenciālu apjoma ziņā.
Ja jums ir grūtības iegūt pārdošanas cenas un apjomus tieši no pieprasījuma, pievērsieties piedāvājumam, analizējot konkurentu cenu un tirdzniecības politiku (skat. Nākamo soli).
Ierakstiet konkurentu iekasētās cenas
Tirgus cena tiek noteikta, ņemot vērā visu klātesošo konkurentu praksi. Uzskaitiet tos un analizējiet viņu pozicionēšanu piedāvājuma un cenu ziņā.
Lai būtu konkurētspējīgs par tādu pašu cenu un pozicionēšanu, jūsu piedāvājumam jābūt vērtīgākam nekā jūsu konkurentiem jūsu izredzes acīs.
Aprēķiniet pašizmaksu
Sāksim ar fundamentālu vienādojumu: jūsu apgrozījumam jāsedz jūsu izdevumi .
Pašizmaksas aprēķināšana ir būtisks solis, lai zinātu savu rīcības brīvību. Šī tehniskā darbība prasa ņemt vērā visu veidu slodzes. Lai to izdarītu, ir iespējamas vairākas metodes: rentabilitātes punkta aprēķins, ņemot vērā fiksētās un mainīgās izmaksas, analītiskās metodes, nošķirot tiešās izmaksas un netiešās izmaksas, ABC metode utt. Mēs aicinām jūs iepazīties ar mūsu pilnīgu izmaksu aprēķināšanas metožu salīdzinājumu.
Kopumā jūs ņemat vērā:
- preču vai izejvielu iegādes izmaksas
- citas ar darbību saistītās izmaksas
- personāla izmaksas
- finanšu izmaksas, kas saistītas ar aizdevuma atmaksu
- mašīnas nolietojums
- …
Visa grūtība slēpjas pieskaitāmo izmaksu sadalījums, kas nav tieši attiecināms uz produktu vai pakalpojumu pie kura strādājat (netiešās izmaksas). Šim sadalījumam ir jāiegūst pārdoto detaļu apjoms. Jūs sapratīsit, ka fiksētas maksas sadalījumam uz 1000 daļām nav tādu pašu seku kā 100 000 daļām. Tāpēc jūs nevarat iztikt bez iepriekšējā pieprasījuma aprēķina, atņemot daļu no apjoma, kuru plānojat iekarot.
Aprēķiniet pareizo cenu
Atkarībā no jūsu stratēģijas, pozicionēšanas un piedāvājuma:
- noteikt ideālo cenu, pamatojoties uz klientu pieprasījumu un konkurētspējīgu piedāvājumu .
- Pēc šī novērtējuma, pārbaudiet, vai pašizmaksa ir segta, un simulējiet ietekmi uz jūsu rezervi. Ideālā gadījumā jūsu priekšā ir Excel tabula, kurā jums vienkārši jāievada cena, un rezultāts tiek aprēķināts automātiski.
- Ja mērķa summa ir pārāk zema, pārskatiet to uz augšu un atkārtojiet simulāciju.
Un tā tālāk, līdz tiek atrasts labākais kompromiss starp pārdošanas cenu un izmaksu segumu.
Riski, kas saistīti ar tarifu noteikšanu
Pārāk augstas pārdošanas cenas risks
Vai esat pārliecināts, ka jūsu produktu priekšrocības nodrošināt pievienoto vērtību, kas pamato lielāku summu nekā tirgus ?
2 iespējas: vai nu klienta prātā jūsu piedāvājums nav tā vērts, ko jūs lūdzat, vai - vienmēr saskaņā ar tirgus uztveri - jūsu produkti un pakalpojumi netiek pārvērtēti, bet potenciālais klients, ņemot vērā pieprasīto funkciju, ir not nav gatavs likt šo summu. Sliktākajā gadījumā abi ir. Rezultāts: pārdošana neattaisno jūsu cerības.
Pārāk zemas pārdošanas cenas risks
Ja iekasētās cenas ir pārāk zemas, jūsu uzņēmumam draud vairāki draudi.
Pirmais ir ekonomisks
Ar zemāku rezervi nekā jūsu konkurentiem, vai esat pārliecināts, ka varat apmierināt sava piedāvājuma izstrādes finansējumu, lai saglabātu savu peļņu ilgtermiņā?
Otrais ir mārketings
"Lēti" produkti ir saistīti ar zemas kvalitātes produktiem. Vidējā termiņā pastāv risks, ka jūsu zīmola tēls pasliktināsies patērētāju prātos. Ir vēl viens perverss efekts … Pieņemt pārāk agresīva tirdzniecības politika var izraisīt tarifu karu , vēl vairāk pazeminot jūsu rezervi.
Uz šo failu ir atsauce: Definēt cenu noteikšanas stratēģiju
