Jūs droši vien to zināt, ja lasāt šo rakstu: Misijas nolaišanās ir šķēršļu ceļš, pirms varat izmantot svēto grālu: pavēli.
Konsultanta komerciāla pieeja
Viss sākas ar konkurētspējīgu piedāvājumu
Pirms uzsākt cīņu, pirmais solis ir definēt precīzu piedāvājumu .
Konsultāciju tirgus ir sadrumstalots ar daudzām ieinteresētajām personām ar ļoti atšķirīgu profilu. Lai atšķirtos un izceltos no pūļa, iesniedziet nišai veltītu piedāvājumu.
Atrodiet klientus
Tu esi gatavs izredzēm . 2 risinājumi … Pirmais, ko sludina tiešie pārdošanas guru: jūs jūtat mednieka dvēseli naidīgā teritorijā un esat gatavs pacelt tālruni, lai piezvanītu mērķa uzņēmumiem, kas iegūti no izpētes faila … Efektīva, ja esat apguvis process un būtisks noteiktās jomās. Otrs, “mīkstāks”, ietver savu zināšanu izmantošanu, lai gūtu labumu no viņu tīkla un bagātinātu savas zināšanas. Tas sniedz vērtīgu informāciju, ievadus, ieteikumus utt. pirms tieša kontakta Tomēr, ja jūsu loks ir diezgan mazs, pirmā darbība ir veidot savu kontaktu tīklu . Bijušie kolēģi, bijušie studenti, ģimene utt. Tagad ir pienācis laiks parādīt viņiem, ka jūs joprojām pastāvat.
Tavs pirmais randiņš
Jūs organizējāties jūsu izredzes un ir izveidojis kvalificētu kontaktu sarakstu. Paņemat telefonu un saņemat tikšanos! Satriecošs !
Sagatavošana
Tu, tu esi informēja par savu izredzi un sagatavoja sanāksmi . Jums ir jānosaka mērķis. Pirmais līmenis ir iepazīt klientu, viņa vajadzības un motivāciju; otrais, iegūstiet otru randiņu; visbeidzot trešais - pārdot misiju.
Komerciāla apkope
Šeit jūs atrodaties sarunu biedra priekšā. Vai jūs zināt, ka pārdošana jau ir sākusies ? Patiešām, pirmajiem mirkļiem ir izšķiroša nozīme kontakta veidošanā. Jūsu sarunu biedram jau ir pirmais viedoklis par jums. Un patīk pārdotais produkts esat tieši jūs … Šis posms ir patiesi svarīgs.
Pēc "profesionāla" prezentācijas par to, kas jūs esat un savu prasmju apjomu, jūs nonākat atklāšanas fāzē. Izmantojot izveicīgu jautājumu un klausīšanās spēli, jūs liekat sarunbiedram atklāt sevi .
Jūs regulāri pārformulējat kas saka, lai pārbaudītu, vai esat sapratis problēmu (starp citu, jūs arī palielināt savu personīgo kredītu). Iedomājieties, ka, rakstot priekšlikumu, jums trūkst informācijas … Neaizmirstiet iegūt svarīgus elementus, piemēram, lēmumu pieņemšanas procesu: vai tikai jūsu sarunu biedrs izlemj?
Šo diskusiju beigās jūs zināt, ko varat piedāvāt: citu tikšanos vai priekšlikumu.
Tad ir pienācis laiks pārejiet uz noslēguma posmu . Šī metode ietver potenciālā pircēja vārdu bloķēšanu, veicot virkni pārformulējumu, un katrai identificētajai vajadzībai ievērot argumentu.
Galvenais, atcerieties, ka jūs esat produkts. Jūsu izlūkošana, jūsu stingrība, jūsu spēja analizēt un izprast tās problemātisko ir visi elementi, kas tiks vērtēti galīgajā bilancē izvēles brīdī.
Konsultēties: konsultanta rīki, būtisku metožu un procedūru izvēle
