Definējiet cenu politiku - labākās cenu noteikšanas stratēģijas

Ātra navigācija

• Izaicinājumi
• Faktori, kas jāņem vērā, izstrādājot cenu noteikšanas stratēģiju
  • Klienta uztvere par piedāvājuma vērtību
  • Produktu izmaksas
  • Citi iekšējie un ārējie faktori
• Galvenās cenu noteikšanas stratēģijas
• Mārketinga taktika: rīki par cenu

Cenu politikas izaicinājumi

Tas ir centrālais jautājums jebkurā mārketinga un pārdošanas stratēģijā. Tas patiešām ir apvienojuma elements, kas ir būtisks jebkuram uzņēmumam neatkarīgi no tā lieluma: no mikrouzņēmumiem / MVU līdz lielām grupām.

Erozija no piemales šajos grūtajos laikos ir rūpīgi jāapsver, lai saglabātu pareizu rentabilitāti, vienlaikus saglabājot spēcīgu konkurētspēju. Uzņēmumam precīzi jāaprēķina tās izmaksas lai novērtētu tās manevrēšanas iespējas. Vēl viens analīzes kritēriju elements ir piedāvājuma pozicionēšana un pārāk zemas vai pārāk augstas cenas psiholoģiskā ietekme. Ir svarīgi izvēlēties atbilstošu cenu līmeni, izmantojot citas mārketinga kombinācijas asis.

Faktori, kas jāņem vērā, izstrādājot cenu noteikšanas stratēģiju

Cenas noteikšana ir sarežģīta darbība, kas ietver daudzus faktorus. Starp rentabilitāti un pievilcīgu cenu tirgum ir grūti atrast pareizo cenu. Turklāt cenu redzamība internetā sarežģī uzdevumu. Dažreiz šīs cenas ir jāpielāgo pēc pieprasījuma vai konkurences spiediena dēļ …

Lai vienkāršotu analīzi, Gerijs Ārmstrongs un Filips Kotlers savā grāmatā "Mārketinga principi" sagrupē šos faktorus 3 veidos:

• produkta vai pakalpojuma izmaksas: ekonomiskie ierobežojumi, lai piedāvājums būtu pieejams tirgū.
• konkurējošiem piedāvājumiem un citiem iekšējiem un ārējiem faktoriem : vide, ievērotā stratēģija, citi ierobežojumi utt. var ietekmēt cenu noteikšanu.
• klientu uztvertā vērtība: kādu vērtību klienti piešķir piedāvājumam?

Klienta uztvere par piedāvājuma vērtību

Lai pārdošana būtu veiksmīga, klientiem ir jānopelna vairāk nekā cena, kas samaksāta par iegādāto produktu vai pakalpojumu. Nav pieprasījuma, ja cena pārsniedz ieguldīto vērtību.

Šis jēdziens par vērtības uztveri pēc definīcijas ir ļoti daudzveidīgs. Tas ir atkarīgs no uzņēmuma spējas paziņot sava piedāvājuma vērtību. Veiksmīgu piedāvājumu var ļoti labi neuztvert kā tādu, ja uzņēmuma komunikācija neizceļ tās atšķirības.

Produktu izmaksas

Lai aprēķinātu pareizo cenu, izmaksu ierobežojums ir arī galvenais faktors, kas jāņem vērā. Patiešām, nav iespējams nokļūt zem tās pašizmaksas un tāpēc pārdot ar zaudējumiem. Kas turklāt ir aizliegts ar likumu.

Produktu izmaksās ietilpst fiksētas maksas un mainīgas maksas.

Fiksētās maksas ir tādas, kas nemainās atkarībā no apgrozījuma vai darbības līmeņa, piemēram, izdevumi, kas saistīti ar telpu īri.

Un otrādi, mainīgās izmaksas mainās atkarībā no ražošanas līmeņa: iegādes izmaksas (tālākpārdevējam), materiālu izmaksas, transporta izmaksas, iepakojums utt.

Kopējās izmaksas ir šo divu veidu izmaksu summa. Tādējādi, atkarībā no pārdoto produktu skaita un fiksēto izmaksu nozīmes, produktu un pakalpojumu izmaksas atšķiras. Tāpēc ir svarīgi zināt tā peļņas punktu (ja peļņa ir nulle, izmaksas ir vienādas ar cenu).

Tādējādi pašizmaksa veido grīdu.

Citi iekšējie un ārējie faktori

Starp izmaksu noteikto minimālo cenu un klientu uztveres radīto griestu kā noteikt pareizo cenu? Šeit tiek iesaistīti daudzi papildu iekšēji un ārēji faktori.

Iekšēji:

• Mērķi, mārketinga stratēģija un tās īstenošana: cenu politika ir daļa no saskaņotas sistēmas atkarībā no stratēģiskiem lēmumiem, mērķa un izvēlētās pozicionēšanas. Cenu mainīgais ir daļa no darbības izvēles, ko nosaka mārketinga kombinācija (4P: Produkts, Cena, "Vieta" -Izplatīšana, Reklāma). Piemēram, ja produkta stratēģija ir pārdot produktu + pakalpojumu paketi, šī piedāvājuma reklamēšanai tiks noteikta noteikta cena.
• Piedāvājuma novitātes pakāpe: piemēram, ja stratēģija ir ātri iegūt tirgus daļu, cenu politika var papildināt šo lēmumu ar stimulējošām cenu noteikšanas iespējām.
• Organizācija: atkarībā no uzņēmumiem un to īpašībām cenu politikas noteikšanai ieviestie procesi atšķiras. VVSE vai maziem MVU šīs izvēles veic vadītājs. Rūpniecības uzņēmumam tehniskie dienesti (pētniecība un attīstība, ražošana) lielā mērā ietekmē pieņemto nostāju, ja jaunizveidotam uzņēmumam, kas strādā digitālajā jomā, ir spējas mārketinga komandām.

Ārēji:

• Tirgus veids (sezonalitāte, briedums - dzīves cikls …), klienta veids (profesionāļi / indivīdi) un viņu pirkšanas process.
• Cenu jutība pret pieprasījumu - pieprasījums tiek uzskatīts par “elastīgu”, ja tas ievērojami atšķiras atkarībā no cenas.
• Konkurence
• Likumdošana
• Ekonomiskais dinamisms
• Citi vides faktori

Galvenās cenu noteikšanas stratēģijas

Šajā tabulā ir uzskaitītas vispārīgās stratēģijas, kas jāīsteno, lai izveidotu atbilstošu un efektīvu politiku.

Situācija - konteksts	Mārketinga stratēģijas	Cenu politika
Jauna produkta izlaišana	Ātri ienākt tirgū. Iegūstiet tirgus daļu ļoti ātri. Tiecieties uz vadošu amatu īstermiņā. Izveidojiet lielu klientu bāzi.	Iespiešanās cenu noteikšanas stratēģija : definējiet pievilcīgu cenu, lai piesaistītu pēc iespējas vairāk klientu.
Konkurētspējīgs tirgus	Izvairieties no cenu kara izraisīšanas, paļaujieties uz citām kombinācijas dimensijām, lai izveidotu tās diferenciāciju.	Izlīdzināšanas stratēģija. Saskaņojiet savas cenas ar konkurentu cenām.
Maksimāli palielināt rentabilitāti, pievienoto vērtību, bruto peļņu	Pieņemiet augstākās klases pozicionēšanu. Uzlabojiet tā piedāvājuma uztverto tēlu. Mērķauditorija ir "agrīnie adoptētāji".	Plēšanas stratēģija : iekasējiet augstas cenas, kas pielāgotas premium segmentam. Izmanto greznībā.
Neviendabīgs pieprasījums attiecībā uz: klientu profili, sezonalitāte, piedāvājuma pieejamība, pirkšanas uzvedība, izplatīšanas kanāls.	Mainiet cenas atbilstoši pieprasījuma un piedāvājuma ierobežojumu īpašībām. Mērķi ir šādi: uzlabot apmierinātību un lojalitāti, izmantojot īpaši pielāgotu piedāvājumu optimizēt izmaksas un rentabilitāti, palielinot savu aktīvu izmantošanas līmeni (derīgs uzņēmējdarbības nozarēm ar lielām nemainīgām izmaksām)	Diferencēta cenu politika No kuriem ,. Ražas pārvaldība pielāgot pieprasījumu piedāvājumam. Lietošanas gadījums: viesnīcas, transports (SNCF) utt.

Mārketinga taktika: rīki par cenu

Papildus noteiktajām politikām ir pieejamas daudzas metodes un rīki, lai noteiktu tās pārdošanas cenas. Šeit ir daži:

• Psiholoģiskā cena: cenas definīcija, kas atrodas starp minimumu - zem kura patērētājam būtu slikts priekšstats par piedāvājumu (cena ir pārāk zema kvalitatīvam produktam) - un maksimumu, kas atspoguļo lielāko summu, ko patērētājs būtu gatavs maksāt par minēto produktu.
• Kopīgais piedāvājums: iepakojuma cena, kas sastāv no vairākiem kopā tirgotajiem produktiem.
• Apaļā cena: tas ir slavenais *, 99 eiro.

Skatiet arī praktisko metožu failus, piemēram, to, kurā tiek prezentēts PVN aprēķinu no TTC vai HT.